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“No me preocupa que las aerolíneas eliminen las comisiones”

El pasado jueves el nodo de viajes para Iberoamérica Despegar.com anunció el cierre de su segunda y definitiva ronda de financiación: 10,3 millones de dólares. Sólo unos días antes, Despegar se había convertido en el proveedor de viajes para Yahoo! en Latinoamérica. Esta inyección de dinero fresco debería servir para que la compañía alcance la rentabilidad a mediados del próximo año.

En las oficinas centrales de Despegar.com en Miami, situadas en Coconut Grove, muy cerca de una de las zonas más animadas de la ciudad, me encuentro a un CEO de Internet sonriente y relajado. Y no es para menos. Su empresa va bien, las ventas crecen a un ritmo mensual del 25%, y compañías como Yahoo! o el grupo Sonae, además de sus inversores originales, han decidido apostar fuerte por ellos.

Roberto Souviron hizo su MBA en la Universidad de Duke, en Carolina del Norte. Junto a él se embarcaron en el proyecto de Despegar.com una veintena de MBAs procedentes tanto de Duke como del MIT. En mayo de 2000 lograron 10 millones de dólares en su primera ronda de financiación. El objetivo de este grupo es liderar el sector de los viajes online en los países de habla hispana y portuguesa, y parecen ir por buen camino.

¿Qué supone esta nueva inyección de dinero para Despegar?

Por un lado, tiene mucho importancia desde el punto de vista financiero. Por otro, y dado el contexto en el que estamos, es importante que un grupo de inversores de la relevancia de Yahoo! o Sonae confíen en el futuro de Despegar.com. Eso habla bien a las claras, una vez más, de que el sector nos ve como el líder de la industria, y lo ratifican estos inversores con hechos. Esta segunda ronda de financiación valida nuestro liderazgo y nos debe llevar hasta el momento en que seremos autosuficientes, lo que esperamos lograr a mediados de 2002.

¿Ha sido muy difícil conseguirla?

Ha sido claramente más difícil que la ronda anterior (cerrada en mayo de 2000 con 10,5 millones de dólares), porque el contexto es distinto. Pero por suerte hemos tenido el apoyo de nuestros inversores iniciales y de nuestros socios estratégicos como Sonae y Yahoo! con quienes ya estábamos trabajando. Ha sido difícil, pero lo hemos logrado.

¿Cuál es la relación con el grupo Sonae?

Nuestra relación con el grupo Sonae empezó cuando tuvieron en Portugal la iniciativa de hacer una web de viajes y empezaron a buscar un proveedor tecnológico. Tras revisar distintos proveedores en Europa, llegamos a un acuerdo con ellos y les licenciamos nuestra tecnología. Quedaron muy conformes con la ejecución del site, que está en el aire y les ha dado muy buenos resultados, y a través de eso, y conociendo un poco más al equipo gerencial, decidieron entrar en esta ronda de financiación.

¿La ronda se ha cerrado en el momento previsto?

Planeábamos cerrarla a finales del primer trimestre o mediados del segundo de este año, así que incluso se adelantó un poquito.

¿Cuáles han sido los principales hitos logrados en la todavía corta historia de Despegar?

En el año y algunos meses de vida que llevamos hemos logrado posicionar nuestra marca como la más fuerte en la categoría de viajes en Internet en Latinoamérica y España. Hoy estamos presentes en nueve países. Fuimos los primeros en abrir en siete de esos países. Tenemos, por tanto, la ventaja de ser el \”first mover\”. El crecimiento de las ventas muestra nuestro comportamiento: estamos creciendo alrededor de un 25% al mes. Otro hito destacable ha sido el de convertirnos en el canal de viajes de Yahoo! para Latinoamérica; también lo somos de otros portales, como MSN en Brasil.

¿Cuánto está vendiendo ahora Despegar.com?

Ahora mismo las ventas mensuales a través de Despegar se sitúan alrededor de los 2,7 millones de dólares. Para el conjunto de este año esperamos facturar 80 millones de dólares.

¿Cuál es el modelo de negocio de la compañía?

Somos una agencia de viajes online y nuestro principal ingreso son las comisiones que recibimos por vender billetes. Tenemos una comisión sobre las ventas. También, como cualquier web con mucho tráfico, tenemos ingresos por ventas de publicidad. Y además ofrecemos un servicio de viajes para empresas, que este año puede suponer el 40% de nuestros ingresos.

¿Cuántos usuarios registrados tiene Despegar.com?

Estamos alrededor de los 400.000

Alguna compañía aérea, como Northwest Airlines, ha anunciado que no pagará más comisiones por ventas a las agencias de viajes de Internet. ¿Os preocupa este movimiento de las aerolíneas?

No me preocupa. Creo que lo que está pasando es algo natural. En la industria tradicional también se ve; las comisiones van bajando. Incluso te diría que es una razón más que demuestra que este es un modelo que tiene futuro. Somos claramente el vendedor de productos turísticos más eficiente que hay en la industria. Una agencia de viajes tiene que mantener un conjunto de empleados que atienden cara a cara a los clientes, además de oficinas con vistas a la calle. Todo eso es mucho más caro que tener un site con mucho volumen cuando se logran las economías de escala. Somos los que estamos mejor posicionados para ser el canal más eficiente de distribución de los proveedores turísticos.

Pero vuestros ingresos pueden verse limitados…

Sí, los limita porque nos puede llegar a bajar lo que recibimos por comisiones. Pero la verdad es que muy pocas de las agencias grandes viven de las comisiones en sí. En la industria hay distintas formas de ser premiado, y muchas veces existe, por ejemplo, un premio por volumen. Si uno vende un determinado número de billetes, recibe un incentivo adicional por parte de las aerolíneas. Lo que está pasando es que las comisiones están disminuyendo su importancia, pero estos premios están ganando más relevancia. Al final, para alguien que vende mucho volumen, la retribución sigue igual.

Por tanto, sigue siendo un sector con futuro

\”Esta segunda ronda valida nuestro liderazgo entre las agencias de viajes online\”

El futuro es muy prometedor. Claros ejemplos son Travelocity y Expedia. Cada vez tienen más ventas, más usuarios registrados y mayor ratio de conversión entre la gente que entra y la gente que compra. Expedia y Travelocity están ya cerca de tener un cash-flow positivo con volúmenes de ingresos muy grandes. Por ejemplo, Travelocity es la quinta agencia con más volumen de ventas en Estados Unidos. Las agencias online conforman una categoría que tiene claramente mucho futuro, lo que genera confianza en los inversores.

¿Cuáles son las claves del éxito de Despegar?

La clave siempre es moverse primero. En Latinoamérica, excepto México, fuimos los primeros en llegar y promocionar este tipo de comercialización de productos turísticos. Eso claramente nos dio una ventaja. En España, Brasil y otros países fuimos los primeros en dar servicios WAP, lo que nos da presencia en los mayores portales móviles. Ahora estamos lanzando nuevas versiones de la web, buscando acuerdos y ofreciendo soluciones a nuestros clientes que hacen que tengamos ventaja sobre la competencia.

¿En qué consisten vuestros servicios corporativos?

Lo que ofrecemos a las empresas es la posibilidad de reservar sus viajes corporativos a través de Despegar. Combinamos lo mejor del mundo offlline con lo mejor del mundo online. Lo que hacemos es darles herramientas para que se pueda cumplir eficazmente toda su política de viajes. Damos, por supuesto, atención a través de los call centers, por ejemplo, para solucionar cambios de último momento. Las empresas pueden tener un informe sobre cómo se está gastando su presupuesto para viajes.

¿Cuáles son los países que están respondiendo mejor?

Brasil, México y España, que para nosotros es un gran país. Después vendrían Argentina y países más pequeños como Colombia o Venezuela. Algunos nos dan alguna buena sorpresa, como Colombia, que es un país que anda muy bien, mejor de lo esperado.

Una compañía como la vuestra, ¿podría vivir sin acuerdos con los grandes portales como el que acabáis de cerrar con Yahoo?

Se puede vivir sin este tipo de acuerdos, pero ambas partes ganamos mucho con ellos. Por ejemplo, para Yahoo supone que puede ofrecer una solución más a sus clientes, y para nosotros nos permite acceder a una base usuarios de Internet que quizás no nos conocerían si no estuviésemos en el portal.

¿Quiénes serán los principales jugadores en el sector turístico de Iberoamérica?

Esta industria soporta muy bien dos \”players\” grandes y un tercero por debajo. Todavía no están bien definidos los grandes, aunque sé que Despegar.com está entre ellos. Hay empresas como Rumbo, que también tiene planes muy ambiciosos para Latinoamérica, pero que de momento no se han concretado, aunque siempre existe la perspectiva de que se concreten al tener detrás socios como Terra y Amadeus. Todavía no están todas las fichas jugadas en Latinoamérica.

¿Tenéis pensado adquirir otras empresas más pequeñas?

Por ahora no. Creemos que Iberoamérica todavía necesita enfocarse en productos de consumo masivo. No hay lugar para estrategias tan de nicho como la de LastMinute y cosas así, que más bien serían servicios que se agregan a un portal vertical como el nuestro. Por otro lado, nuestra marca es bien conocida, en varias encuestas que se han hecho aparecía como la primera en la mente de los usuarios, de manera que tampoco necesitamos comprar una marca para tener más reconocimiento.

El precio, ¿es la clave en una agencia de viajes online?

Es una gran ventaja tener buenos precios. Hay varios factores que se tienen que dar para que se haga una compra online. El del precio quizá no es el determinante, pero sí es un factor necesario.

¿Qué perseguís con los contenidos informativos que se ofrecen en vuestro nodo?

Esos contenidos ayudan a generar \”stickiness\” en el website. La gente vuelve por esas cosas y durante ese proceso ve las oportunidades que existen en el mercado. Nosotros usamos mucho el sentido de comunidad, la gente aporta sus comentarios sobre un lugar, ideas sobre qué hay que hacer, y muchas veces los usuarios confían más en la opinión de otro usuario que en la nota de un editor que quizás no es transparente o puede tener un incentivo adicional para tratar de vender un destino.

Además del sector turístico, ¿qué otros sectores pueden tener un buen futuro en América Latina?

Las categorías que andan bien son las de viajes, finanzas, subastas y también el comercio electrónico, aunque en este caso es difícil sobre todo por la distribución, que en América Latina es muy complicada.

\”Esta industria soporta muy bien dos \’players\’ grandes y un tercero por debajo\”

¿Qué se debería hacer en América Latina para impulsar más el sector de Internet?

Creo que lo que más potencia es que el acceso sea económico. La entrada que hubo de actores que ofrecían Internet gratis forzó a que las empresas que cobraban mucho bajasen sus precios. Hoy el acceso a Internet en América Latina es mucho más barato que hace un año, y eso está posibilitando que siga entrando mucha gente. Nosotros vemos que el tráfico sigue creciendo a ritmos muy buenos, y también la cantidad de usuarios, que a la larga van a convertirse en compradores.

¿Y cómo veis el mercado español?

Es un mercado más desafiante porque hay más competencia que en Latinoamérica. Tiene sus ventajas: una base de usuarios mucho más grande y más acostumbrada a hacer compras por Internet. Nuestro ratio de conversión visitante/comprador es más alto en España. Además, muchísimas más compras se hacen sin ninguna intervención humana. En Latinoamérica todavía hay una cierta desconfianza y mucha gente hace la compra por Internet y después llama para confirmar. Las ventas están yendo muy bien en España. Vamos a seguir participando duro en ese mercado.

¿Cuál es el ratio de conversión de visitante a comprador en Despegar?

La media general de los nodos de viajes de EEUU se sitúa entre el 4 y el 7%; nosotros estamos casi un tercio por debajo del 4%, pero la curva de evolución es muy parecida a la que se dio en EEUU, incluso quizás un poco más alta.

¿Cómo está respondiendo el mercado hispano de EEUU a vuestra oferta?

Nosotros tenemos una experiencia distinta a la de otros sites dirigidos al mercado hispano estadounidense. Nuestra diferenciación no es el idioma, sino el destino. Nos diferenciamos por ofrecer productos especiales para viajar hacia Latinoamérica, no importa si están en inglés o en español. Y eso tiene sus ventajas. Por ejemplo, las comunidades que viajan habitualmente a Colombia ya nos conocen bastante. Es un juego mucho más de nicho, que requiere una estrategia distinta. Aquí no hacemos marketing masivo, sino que atacamos a comunidades en especial.

Datos sobre la empresa:

Dos rondas de financiación:

  • Primera ronda (mayo de 2000): 10,5 millones de dólares.
    Inversores: Hicks, Muse, Tate & Furst, Merrill Lynch Global Emerging Markets Partners, Newbridge Andean Partners L. P. y Accor Group.
  • Segunda ronda (marzo de 2001): 10,3 millones de dólares
    Inversores: Yahoo!, Sonae Group, Accor Group, Merrill Lynch Global Emerging Markets Partners y Newbridge Andean Partners, L.P.

Equipo fundador:

  • Roberto Souviron: Chief Executive Officer
  • Ernesto Cadeiras: Chief Management Support Officer
  • Federico Fuchs: Chief Financial Officer
  • Christian Vilate: B2C Business Officer
  • Martin Rastellino: Chief Operations Officer

Países donde opera Despegar.com:

Argentina, Brasil, Chile, Colombia, México, Uruguay, Venezuela, España y Estados Unidos

Objetivos ventas 2001: 80 millones de dólares

Crecimiento mensual ventas: 25%

Empleados: más de 100

Usuarios registrados: más de 400.000

Clientes servicios corporativos: más de 50 clientes en Argentina, Brasil, Chile, Colombia, México, Estados Unidos y España. Proporcionarán el 40% de los ingresos de 2001.


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