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Nuevo rol directivo: Jefe de Ofertas

Conocíamos en las organizaciones la presencia del Jefe de Compras. Es por lo general una de las personas más influyentes en las empresas, ya que su perfil de serio, comedido, prudente y sobre todo calculador hace generar numerosas plusvalías al proveerse de productos y servicios a muy buen precio. Pero en esta época de sobrecapacidad, de exceso de producción, y de sobreexistencia de stocks, hace falta dar salida de forma rentable y provechosa para la empresa lo que no se vende. Y es aquí cuando hace falta la existencia del Gestor de Ofertas.

En las empresas hace falta vender. Pocos lo hacen. Hay muchas que, con la justificación de que tienen un departamento y un Director Comercial, ya creen que venden y pueden dar salida a todo lo producido. Se olvidan del potencial, de la capacidad de poder ofrecer a los clientes y posibles nuevos consumidores todo aquello que tienen en su parte productiva (sea servicios o productos).

Y es en este momento de coyuntura económica cuando las empresas se tienen que poner las pilas en todo aquello que pueda influir en el tema comercial. Una de ellas es la gestión de las ofertas. Es increíble, pero hay empresas que ni tienen ni se las plantean. Y eso sólo sería justificable en el caso de que uno tuviera la certeza de que cualquier oferta podría canibalizar al potencial comprador. Personalmente pienso que ni en ese caso, estaríamos hablando de no obtener el máximo potencial a lo que queremos ofrecer.

Por eso es necesaria la figura del Director de Ofertas. Todas aquellas empresas que se encuentran en la situación en que hoy no pueden vender lo de ayer, deben tener un responsable de promociones y ofertas de cualquier tipo, pero con una estrategia definida, clara y con un objetivo de empresa y mercado.

Las empresas publicitarias de Internet y los medios de comunicación lo saben muy bien y pueden servir de ejemplo de lo que exponemos. Los espacios publicitarios no se pueden acumular y almacenar. Lo que no se vende en el preciso momento de su publicación se pierde. Así que extendamos el concepto a todas aquellas empresas que se encuentran en la misma tesitura. Todas aquellas que no pueden vender hoy lo que tenían ayer: por ejemplo, los hoteles, el ocio, los viajes, la restauración, todo lo que conlleve publicidad, los servicios asociados al tiempo, etc.

Las empresas que disponen de tal particularidad en su modelo de negocio tienen que incorporar urgentemente al Director de Ofertas. Debe ser una persona muy cercana al Director General, ya que tiene que conocer de muy primera mano el equilibrio financiero y productivo de la empresa. Es además una persona creativa, capaz de diseñar campañas y promociones dignas de ser apreciadas y consumidas a la postre por los nuevos clientes.

Hay empresas que destacan por su poca gracia o acierto en las ofertas. No tiene posiblemente al Director de Ofertas, y han sido realizadas sin ningún tipo de estrategia operativa detrás. Es el caso de Vilars Rurals, que ofrecen lo que casi nadie puede contratar. ¿Cuántas habitaciones libres sin vender se les quedarán cada día manteniendo todos los servicios abiertos, tanto para 5 huéspedes como para 50? Y en el caso de los restaurantes, ¿cuánta comida se echa a perder por no ser servida a consumidores que se quedan en casa? ¿Y cuántas cervezas se quedan sin servir en un partido televisado porque no acuden los hinchas al bar de siempre?

En cambio, otros aciertan. Se trata de Marvel Hoteles, que gracias a su política de ofertas tiene todos los fines de semana llenos cuando muchos de sus competidores cierran.

Ya lo sabes, si eres dinámico, atrevido y con capacidad creativa y de decisión, hazte Responsable de Ofertas. Desarrollarás un carácter emprendedor que te hará ganar muchos enteros en tu organización.

Blog: Retirarse a los 40


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