BAQUIA

¿Por qué es difícil vender un coche en Internet?

La mala organización de los sites dedicados a la venta de coches desaprovecha importantes oportunidades de mercado. La experiencia del usuario en los sitios dedicados a la venta de automóviles a menudo es poco satisfactoria, ya que es frecuente encontrar en ellos únicamente tablas con especificaciones y descripciones generales.

Sin embargo, el mercado apunta perspectivas favorables. En 1999 se vendieron 17.000 coches a través de Internet en los Estados Unidos, que podrían ascender a 1,3 millones en 2004, por valor de 33.000 millones de dólares. Además, en ese año Internet intervendrá en la compra de 3,8 millones de coches por parte de las familias estadounidenses, por un valor total de 95.000 millones de dólares.

El usuario opta mayoritariamente por buscar y comparar, pero no compra

Se estima que la industria del automóvil mueve al año unos 42.000 millones de dólares en adquisición de usuarios, lo que incluye desde dar a conocer el site al usuario hasta el momento efectivo de la compra. En realidad, lo que hacen fundamentalmente los internautas cuando utilizan Internet es buscar y comparar precios. El hecho de que existan sitios dedicados a la venta de automóviles no garantiza que los consumidores vayan a utilizar este canal de venta.

  • En una encuesta realizada entre 2.000 consumidores estadounidenses que compraron un coche durante el pasado año 2000, el 53% declaró no encontrarse cómodos comprando un coche a través de Internet.
  • Otro 41% de consumidores consideraba la transacción demasiado larga para efectuarla a través de Internet.

Más información en Crece el protagonismo de Internet en la venta de coches

Atractivo del mercado

El público que visita los sitios dedicados a la venta de automóviles posee una cualidad que lo convierte en altamente atractivo: se trata de un público segmentado, interesado en un sector de consumo muy concreto. Por ello los comerciantes deben esforzarse en ofrecerles una experiencia satisfactoria en el uso de sus sites.

Algunos de los principales obstáculos para el desarrollo del mercado de venta online de coches son:

  • Un coche es un producto que, en general, se compra cada muchos años, no se trata de un bien de consumo habitual. De ahí la dificultad de crear en Internet una marca que perdure en el consumidor, ya que el servicio se utiliza muy esporádicamente.
  • En el mercado, la oferta supera a la demanda: se encuentran a la venta más coches de los que se compran. Por eso, muchos usuarios solicitan información o se interesan por un determinado modelo, pero luego no retoman el proceso de compra.
  • Existe una importante distancia entre el usuario que entra en un site de coches para recabar información y el cosumidor final. Muchos usuarios utilizan Internet para buscar modelos de coche lujosos o raros, que no tienen verdadera intención de comprar. Al final, adquieren un modelo que saben encontrarán en el concesionario del mundo real.

La integración es esencial para dotar de valor a todo el proceso

Escasa integración de los actores

Un elemento fundamental para conseguir que el usuario compre su vehículo a través de la Red se encuentra en la integración online de todos los actores involucrados en la industria automovilística: fabricantes, suministradores, vendedores y prestadores de otros servicios (aseguradoras, entidades financieras, etc), de modo que, en conjunto, se ofrezca al consumidor una experiencia eficiente y completa. Sin la necesaria integración de todos los componentes de la cadena productiva (fabricantes y proveedores), el total de la cadena productiva pierde necesariamente en valor, información y eficiencia.

Uno de estos actores, la industria de los suministros automovilísticos, se encuentra escasamente preparada para afrontar el desafío de Internet, medido en términos de desarrollo tecnológico y digitalización, muy lejos de sectores como los servicios financieros, y por detrás de industrias como la química y la farmacéutica. Algunas de las trabas que encuentra esta industria para su afianzamiento en la Red son:

  • Es necesaria una considerable invesión en software y desarrollo tecnológico, que deben ser continuamente actualizados o reemplazados.
  • Riesgo de implementación rápida, ya que los primeros en establecerse en este mercado pueden ser la referencia de los errores a evitar por parte de los competidores.
  • Coste de oportunidad: muchas empresas prefieren destinar el coste de desarrollar su negocio en Internet a otras áreas de su producción, que produzcan beneficios más tangibles o inmediatos.

Las fuentes consultadas para le elaboración de este informe aparecen mencionadas como "Otras fuentes"

Temas relacionados:
  • Forbes
  • Forrester
  • Greenfield Online
  • Jupiter
  • KPMG International

  • Compartir en :


    Noticias relacionadas

    Recomendamos




    Comentarios