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¿Por qué muchas pymes no venden en Internet?

Cuando un emprendedor o empresario llega a la conclusión de que “apenas vende a través de Internet” y se pone en manos de profesionales, muchas veces ha invertido ya demasiado tiempo y dinero sin llegar a comprender los motivos que hacen que las ventas a través de su web no terminen de arrancar.

Vamos a intentar en este artículo mencionar las razones más frecuentes que influyen en una baja o nula rentabilidad en el comercio electrónico de las pymes.

Es muy habitual, al mantener una charla con algún empresario o emprendedor, que tarde o temprano salga a relucir la calidad de sus productos o servicios. A su manera todos los productos y servicios son únicos, excelentes y tienden a cubrir alguna necesidad concreta con mayor efectividad que los demás.

1. Nuestro producto/servicio puede ser el mejor o el peor, dependerá entre otras variables de la aplicación del mismo y del nicho específico hacia el que se dirija.

También es habitual que en la misma conversación se hable de su canal de comercialización online, de la página web que le desarrollaron y que en más de dos años apenas ha tenido ventas.

2. Una página web como canal de comercialización por sí sola, sin un plan de marketing online ligado, no sirve de nada.

Si nos fijamos en la descripción de los productos o servicios, quizás en la mayor parte de los casos contienen demasiada información, datos demasiado técnicos o complejos, y apenas tratan los modos de uso o casos de éxito.

3. No vendamos “características” y vendamos “beneficios”, nos reportará mejores resultados.

En otras ocasiones el proceso de compra incluye un registro con múltiples campos, información que no es relevante, demasiados pasos para confirmar la compra que alargan el proceso hasta hacerlo inasumible, por lo que el potencial comprador termina por desistir.

4. El proceso de compra debe de resultar sencillo y contener los pasos imprescindibles.

En el momento de pagar y cerrar la operación muchos visitantes abandonan el site desistiendo de la compra.

5. Debemos de facilitar la seguridad adecuada y todos los medios de pago habituales que emplean nuestros clientes potenciales.

En otras ocasiones, la reputación online de la empresa no es demasiado buena y con una reputación negativa las ventas descienden hasta límites insospechados. Nadie compraría un producto que otra persona está criticando -constructivamente o no- en una red social. Es bastante más probable que alguien hable mal de un producto o servicio si le ha decepcionado que si ha cumplido sus expectativas.

6. Mantendremos una estrecha relación con los clientes y cuidaremos la reputación online de la empresa y las personas que la componen.

Otro caso habitual es aquel en el que no se ofrece ningún tipo de garantía o servicio postventa. Hay que tener en cuenta que el número de ventas se puede incrementar en gran medida por el simple hecho de poner en marcha una garantía total de reembolso si el producto o servicio no cumple las expectativas del cliente. ¿Merece la pena aceptar un 4% de devoluciones a cambio de incrementar un 30 o 40% las ventas? Posiblemente el margen comercial nos permita tomar cómodamente esa decisión y responder fácilmente esta pregunta.

7. Ofreceremos y promocionaremos la garantía y el servicio postventa del producto/servicio.

En ocasiones, se puede observar como la presentación del producto o servicio no se corresponde con la calidad o imagen del mismo. Hoy día existen infinidad de elementos multimedia que podremos incluir en la presentación del producto o servicio, que garanticen una correcta percepción del mismo por parte del potencial cliente.

8. La percepción será importante de cara a la fijación de expectativas, y por lo tanto, de la decisión de compra.

Asimismo, puede darse el caso de que la política de precios o los costes añadidos influyan en la conversión de visitas a ventas. Conviene realizar estudios de mercado previos a la realización del plan de marketing online, en el que se incluyan, además de los productos y servicios de la competencia directa, aquellos productos o servicios sustitutivos que podrían estar presentes en la toma de decisiones de nuestros potenciales clientes.

9. Revisemos el portfolio de productos/servicios y mantengámoslo actualizado a la demanda real del mercado.

Manejar datos en tiempo real es posible, una buena analítica web ayudará a tomar decisiones acertadas en el momento preciso. Aún así, hay empresarios y emprendedores que no prestan atención a esta importante fuente de información. Interactuar con los potenciales clientes es sencillo a través de las múltiples herramientas de comunicación disponibles, lo que nos proporcionara interesante información cualitativa.

10. Analicemos todos los datos que los visitantes y clientes nos proporcionan cada vez que interactúan con la compañía.

Quizás puedan parecer aspectos muy básicos, diez consideraciones muy simples para cambiar la tendencia de las ventas de una web. Pero en el comercio electrónico, como en el comercio tradicional, lo simple y el sentido común logran, junto con una buena dosis de creatividad y esfuerzo, llegar a los objetivos planteados de antemano.


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