Si fabricas software, tu mercado es el mundo

Eres un fabricante de software empresarial. Has desarrollado un producto que satisface una necesidad de un determinado tipo de empresas. El mercado al que te diriges son todas las empresas de ese tipo presentes en tu país. Pero, ¿te has parado a pensar en la cantidad de clientes potenciales que tienes en el mundo? Seguro que ya dispones de un sitio web para ofrecer información sobre tus productos. Te invitamos a aprovechar Internet también para vender fuera de tu ámbito geográfico.

Vender al mercado global supone un reto

Dirigirse a un mercado global plantea una serie de desafíos. Para implantar un canal de venta por Internet dirigido al mercado global deberás superar una serie de problemas que surgen del hecho de que tus nuevos clientes viven a miles de kilómetros de distancia, tienen distintos husos horarios, hablan distintos idiomas y pertenecen a culturas distintas.

En primer lugar, tu software deberá ser adecuado para el mercado global. No todos los productos de software pueden aprovechar de igual forma la posibilidad de comercializarse en todo el mundo. Por ejemplo, será más complicado si es necesaria la presencia física de consultores que ayuden al cliente a implantarlo. O si tu software depende de regulaciones locales. O si no está preparado para ser traducido a otros idiomas.

Por otro lado, la distancia geográfica implica que no vas a poder mantener reuniones presenciales, lo que supone que deberás explorar una nueva forma de establecer una relación con tus clientes. Tampoco puedes enviar un ingeniero para que se haga cargo de la instalación del software en la red del cliente, por lo que tendrás que solventar esta necesidad a través de excelentes materiales de apoyo. Y tendrás que convencer al cliente de que eres capaz de dar un soporte adecuado estando a miles de kilómetros de distancia.

Comenzar a trabajar con países que tienen distintos husos horarios puede suponer que debas adaptar tu horario de oficina. Tu jornada laboral habitual no te va a permitir atender a clientes situados, por ejemplo, en Australia. Además, el hecho de trabajar con países que tienen un calendario laboral distinto al tuyo supone que deberás estar pendiente del correo también los días festivos.

La barrera idiomática también supone un problema. Recibirás correos en otros idiomas y deberás estar preparado para responderlos. Cuando suene el teléfono tendrás que poder entender a tu interlocutor y hacerte entender. Y tendrás que traducir tus materiales de marketing.

Tal vez debas admitir pagos en una moneda distinta a la tuya. La revalorización del euro frente al dólar dejará de ser algo ajeno a ti para convertirse en un factor que puede afectar considerablemente a tu cuenta de resultados. Y es probable que tus clientes te pidan que les factures de distinto modo debido a los diversos sistemas fiscales.

Deberás acostumbrarte a tratar con gente de distintas culturas y costumbres. Hay países en los que parece una regla no escrita que las reuniones comiencen media hora más tarde. De igual forma una llamada de seguimiento de una oportunidad comercial es percibida como una atención especial en determinados países, pero como una intromisión incómoda en otros.

Cómo vender en el mercado global

Antes de comenzar a vender por Internet deberás diseñar una estrategia de marketing online. El proceso de venta comienza cuando las personas apropiadas entran en tu página, y eso pasa por conseguir un buen posicionamiento en buscadores (y si es necesario contratar anuncios en alguno de ellos). Si te diriges a un mercado no hispano-parlante, esto implica que deberás traducir todos tus materiales de marketing y comerciales (sitio web, brochure, plantillas de correos comerciales, etc.), lo que requiere un esfuerzo considerable.

Puedes usar CamStudio para grabar un vídeo que demuestre cómo funciona tu producto. Asegúrate de que el vídeo es corto y deja clara la propuesta de valor de tu producto. Que no sea el típico vídeo de 15 minutos en el que con voz tediosa presentas hasta el último detalle de las 25 funcionalidades de tu producto. Si tu software es una aplicación web, permite que los visitantes puedan acceder a una demo pública sin pedirles que se registren. Luego invítales a solicitar una demo privada a través de un formulario con los mínimos campos posibles.

También tendrás que preparar una infraestructura que te permita comunicarte con tus clientes. Todo lo que necesitas para poder mantener reuniones remotas con cualquier parte del mundo es instalar Skype y Unyte, un programa que te permitirá compartir tu escritorio. Una vez instalados podrás mantener reuniones con personas a miles de kilómetros de distancia y conversar mientras ellos observan tu pantalla. Los dos programas son gratuitos y suelen funcionar perfectamente incluso en redes complejas, como las de los bancos. De cualquier forma, asegúrate de que no hay problemas haciendo una prueba de conectividad unos días antes en el sitio donde se va a llevar a cabo la reunión.

Una buena idea es darte de alta en Google Apps for your Domain, un servicio gratuito de Google para gestionar el correo electrónico y las agendas de tu empresa. Una buena gestión de la agenda es importantísima, ya que con algunas regiones del mundo sólo coincides unas pocas horas al día en horario de oficina. Asegúrate también de guardar en tus favoritos una herramienta como Time and Date, que te permite saber qué hora es en cualquier lugar del mundo. Y aunque sepas de sobra que la diferencia de horario con Delhi es de cuatro horas y media, chequea siempre, no te vayan a jugar una mala pasada los ajustes debidos al horario de verano.

Si todo funciona, comenzarás a recibir oportunidades comerciales. Por teléfono, correo o a través del formulario web. Es imprescindible que definas un buen procedimiento para gestionar estas oportunidades. Registra cada una de ellas con todos los datos y en especial el número de teléfono con todos los prefijos. Dales seguimiento y ayuda al potencial cliente a entender cómo puede ayudarle tu producto. Comunícate con ellos a menudo (puedes hacer dos turnos de llamadas cada día, por ejemplo Asia por la mañana y América por la tarde). Asegúrate de decir desde dónde estás llamando ya que las llamadas desde el extranjero suelen generar más interés.

Si tu promoción en Internet es lo suficientemente buena, seguramente alguna empresa se pondrá en contacto contigo para distribuir el producto en su región. Tener acuerdos con empresas locales puede abrirte muchas puertas, en especial si promocionan tu producto activamente. En ocasiones incluso puede ser la única forma de llegar a algunas administraciones públicas y grandes empresas, ya que sus políticas les obligan a contratar con proveedores locales. Eso si, para que funcione tendrás que dedicarles tiempo y deberás diseñar un programa que resulte suficientemente incentivador.

Una decisión que deberás tomar, dependiendo de los mercados a los que te vayas a dirigir, es si cobras sólo en euros o también en otras divisas. De igual forma deberás decidir si tienes una lista de precios única o diferentes precios para diferentes regiones.

Si todo va bien algunas de las oportunidades se transformarán en ventas. Para hacer llegar el software al cliente lo más fácil es ponerlo a su disposición para que lo descargue por Internet. Si la instalación es compleja es una buena idea ponerse de acuerdo con los técnicos que lo vayan a instalar para poder ayudarles si surge algún problema (si comienzan a instalar por la tarde en California seguramente ya no quede nadie en tu oficina). Puedes incluso ofrecer un servicio de instalación remota a través de ssh.

En cuanto a los cobros, si se trata de pequeñas cantidades puedes usar un servicio como PayPal, pero si es algo más de dinero la mejor forma es a través de una transferencia bancaria. Contacta con tu banco y que te expliquen cómo hacerlo.

Si tienes que entrenar a los usuarios en el uso del producto puedes hacerlo de forma remota con Skype y Unyte. También lo puedes hacer a través de webinars con Ustream o cursos de e-learning desarrollados con Moodle. Las dos herramientas son gratuitas.

El mercado es global e Internet te permite llegar a él sin necesidad de grandes recursos. ¿A qué estás esperando?


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