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Vendedores de Fumata Blanca S.A.

Es posible que el titulo del articulo le sugiera acontecimientos de reciente vigencia. Sin embargo, no se teman una nueva teoría sobre la elección papal; únicamente pretendo reflexionar sobre esos profesionales que siempre poseen una magnifica presentación en PowerPoint para la solución de problemas empresariales, y que potencian la competitividad de sus empresas-clientes a través de sus aportaciones. Efectivamente, me estoy refiriendo a los consultores de empresas. En ocasiones de manera injusta, otras no tanto, nos menosprecian con calificativos como \”vendedores de humo\”.

Creo que se abusa en demasía del término consultor, ya que cualquier esbozo de asesoría, o persona que recomienda sugerencias desde la opinión personal, es suficiente para recibir este calificativo. Francamente, esta vaga delimitación de la profesión afecta a la imagen gremial, y probablemente el sector la permite porque difícilmente puede hacer algo. Este es un sector de difícil regulación y donde se registra un nivel altísimo de intrusismo, ya que desgraciadamente nos encontramos en ocasiones con el desconocimiento de los resultados que deben exigir los propios clientes, por lo que se pueden encontrar con la caradura y poca ética y capacidad profesional de aquellos que perciben la oportunidad de negocio. Esto unido a que es relativamente fácil poseer un traje, un portátil, una PDA, un móvil y poca honestidad profesional, genera el caldo de cultivo idóneo para la insatisfacción de empresas y clientes, con el consiguiente deterioro de la imagen del profesional en el sector.

El consultor es el agente que debe trabajar para incrementar la cultura empresarial de cualquier organización, en la medida en que realice de manera adecuada sus funciones de diagnóstico, reflexiones, planificaciones y resultados. Yo particularmente opino que están vacías de contenido las tarjetas de presentación que incluyen etiquetas como \”Consultor Técnico\”, u otras que se ciñen con exclusividad a ámbitos concretos, ya que desde mi perspectiva no es recomendable injertar cualquier acción de mejora en la empresa sin una evaluación de la situación de ésta y de qué sucederá una vez implantada dicha mejora. Sin duda desde esta premisa, o se tiene un conocimiento profundo del juego empresarial en su más amplio sentido o francamente es vender por vender, y de ser así es obviamente contraproducente para la organización-cliente. Estos profesionales son técnicos (llamémoslos informáticos, promocionistas, diseñadores de imagen…) ya que para mí no poseen el marchamo de consultor, y por favor entiéndanme bien: no digo que sean ni más ni menos importantes para la empresa; simplemente son profesiones diferentes y rotundamente complementarias de la labor de la consultoría.

El diagnóstico de situación es la fase que mostrará al cliente qué tipo de profesional tiene delante. Como es obvio, no existe un diagnóstico parcial en el mundo de la dirección de empresa: cualquier revisión nos lleva al conocimiento de cómo se están comportando las distintas áreas de la empresa, ya que sabemos que el funcionamiento de las partes es consecuencia del modelo de empresa que estemos desarrollando. Por otro lado, también sabemos que cuando un cliente contrata a un profesional de la consultoría, en realidad no está contratando a alguien que implemente determinadas técnicas (piense que sería más barato consultar el manual de instrucciones), sino que en principio está contratando un modelo de empresa, el que considera el consultor como competitivo y que estima como necesario el cliente para su organización.

Esta premisa hace que aquellos que venden, diagnostican e implementan técnicas y/o herramientas a sus clientes, son defraudadores de la satisfacción de éstos; tampoco se les puede considerar consultores, sino vendedores especializados en un producto o técnica, que no en las soluciones del cliente, que es la misión profesional de cualquier consultor que se preste. Ya sé que estas deficiencias o poca ética profesional no son ajenas a otros sectores de servicios, como médicos, contables, fontaneros, abogados, etc., que también los hay ineptos o poco honestos profesionalmente. Sin embargo, los consultores podemos encubrir nuestra ineficiencia con mayor facilidad, ya que a veces realizamos muchos trabajos contratados con finalidades ajenas al beneficio de la empresa; en el peor de los casos y en ocasiones, nos podemos amparar en el beneplácito de los empresarios, que son incapaces de valorar poco mas allá de resultados evidentes.

Cada organización-cliente es un mundo, e incluso algunas son más de uno. Es por ello que la cualidad fundamental del consultor es la escucha activa y la dotación de soluciones competitivas, no la verborrea tecnicista que incrementa las facturas a los clientes, por presunción de capacidad profesional. El consultor es una herramienta al servicio de la empresa-cliente, ni tan siquiera al servicio del directivo o empresario que lo contrata, por lo que mantengo que nuestro trabajo consiste en aportar aquellas innovaciones, cambios, negociaciones, herramientas y -fundamentalmente- entrenamientos necesarios para implantar un modelo de empresa que genere valor para los accionistas, clientes y trabajadores de la propia empresa. Para ello, es esencial conocer el comportamiento, hábitos, costumbres y normas no escritas que toda organización posee, sin olvidar el entorno en el que desempeña sus actividades empresariales

Me gustaría reivindicar la necesidad de la contratación de un consultor en su empresa, como verdadero agente de valor para los intereses de su organización. Y por otro lado, me preocupa no aprovechar esta oportunidad que me brinda usted, estimado lector, para intentar dignificar un poco más esta bella y dura profesión.

En cuanto a usted, consultor de empresas, asegúrese de dejar un bagaje en forma de mejora en tangibles e intangibles como aportación a la empresa que le paga. Alo margen de esto, como dijo el conocido banquero, “lo que no son cuentas son cuentos”.

Por ultimo comentar que jamás una profesión como la consultoria de empresas estuvo más justificada en los tiempos que corren para las organizaciones. Pero necesitamos reposicionarnos, estimado gremio; debemos hacer una nueva revisión sobre nuestro negocio, para impedir generar una imagen de intrascendencia en la participación de la mejora de empresas. Esto no sólo se consigue a través de bonitas webs o palabras vacías, sino de actuaciones y soluciones. No debemos permitir la coletilla que adjuntan a nuestra profesión, (vendedores de humo), aunque en parte seamos responsables. Debemos hacer una revisión y estandarización de nuestros criterios de calidad en los servicios que ofertamos. Un consultor debe ser una muy buena inversión para las empresas, y garantizarlo.


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