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¿Vender o despachar? Así serán las ventas en 2009

El mundo ha cambiado en los últimos meses, y se percibe especialmente en algunos sectores, como inmobiliaria, financiero, seguros y coches, entre otros. Se acabó el despachar pisos, el vender artificialmente con automatriculaciones, la oscuridad de los unit linked y la irresponsabilidad de la banca.

Ahora toca vender, o mejor dicho VENDER, sí, sí, con mayúsculas.

¿Que cual es la diferencia?

Sentemos las bases.

Cuando alguien entra a una panadería y pide \”dos barras\”, y se va con las 2 barras de pan, las hemos despachado. Sólo si proactivamente le conducimos a adquirir otro producto, y el cliente se va con algo que en principio \”no pensaba\” comprar, podemos decir que hemos VENDIDO, con mayúsculas.

Para los que ya están preparando las tradicionales criticas de \”eso es el marketing, engañar a la gente\”, os matizaré que no hablo de que se le venda algo que no necesite, pero sí de vender cosas que no pensaba comprar, que no es lo mismo.

El cambio que debe producirse en las empresas, sus procesos de venta, sus canales de venta y sus vendedores es tal, que va mucho más allá de un punto concreto.

Hay que cambiar:

  1. La actitud: ¿quieres trabajar en esto o estás \”de paso\”?
  2. La formación: comercial y de producto.
  3. La motivación: vía dirección enfocada.
  4. Los sistemas de remuneración: alineados con los objetivos.
  5. Los sistemas de control: tecnología y procesos.
  6. Los planes de calidad comercial: definidos y auditados permanentemente.
  7. Los procesos de selección: técnicos especialistas en ventas.

Y además tenemos que pensar en nuevas formas de comercialización, que significa cambiar clichés y estereotipos, y en definitiva, inventarnos nuevos canales y nuevas formas de vender.

Os garantizo que se puede hacer y que hay buenos ejemplos de empresas que lo están consiguiendo, que se están reinventando y que están explorando nuevos caminos para vender más y mejor, vía externalización de equipos de venta, implantación del e-commerce o del e-leads, pensamiento lateral, benchmarking y todas las cosas que os podáis imaginar.

Hay que probar, probar y probar, y fracasar tantas veces como sea necesario para dar con la formula que marque las diferencias entre todos los demás competidores y mi compañía.

Hay que saber construirnos nuestra USP (Proposición única de ventas), no ya del producto, sino del área comercial que realmente sea diferencial.

En este año 2009 se verá realmente qué organizaciones tienen la cintura suficiente para salir ganadoras, y no serán otras aquellas que sepan vender más y mejor.

Bllog: El Comercial.info


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