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El valor del modelo de negocio

Me gusta decir siempre que, a pesar de los miles de modelos de negocio que se manejan en Internet, la clave está en dos de ellos. Los que representan el valor y los que representan el volumen.

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Modelos como Wallapop o Job & Talent son, inicialmente modelos de volumen. Demuestran a diario que captan cientos de miles de nuevos usuarios –potenciales clientes- y crecen sin tener claro cual va a ser su modelo de generación de valor en base a cobrar por algo de su servicio. Aquí la clave es no dejar de crecer y hacerlo cada vez a menor coste.

Los modelos de valor crecen mucho más despacio y, en realidad, tienen que producir rápidamente ingresos. La mezcla de ambos modelos, que se da algunas veces, es muy difícil de justificar en valor a sus inversores potenciales.

Modelos como iShop o Bilua son modelos de comercio electrónico que tienen que producir ingresos y llegar a un punto de equilibrio en los primeros dos o tres años. Aquí la clave está en el dinero que se necesita para alcanzar dicho punto y los márgenes con los que se trabaja. Si te cuesta demasiada inversión el llegar puede ser demasiado tarde para generar un negocio de gran valor añadido. Si lo haces a menor coste que el competidor y puedes rápidamente estar entre los 3 líderes del mercado, tienes una buena oportunidad de darle una alegría a tus inversores.

La mayoría de los emprendedores no tienen este concepto claro y creen que son “virales” cuando apenas han alcanzado 50.000 usuarios en 6 meses. Para un modelo de volumen eso no basta. En el modelo de valor, con 50.000 usuarios , tienes que tener un porcentaje creciente de clientes que esté pagando por una parte de tus servicios.

En España, hasta hace muy poco tiempo –y en parte sigue siendo así- los inversores buscan modelos de valor que ya estén facturando, de manera creciente y hayan demostrado su modelo con miles de clientes fieles.

Los inversores, más arriesgados, que apuestan por el volumen y no tienen en cuenta el valor, eran una raza desconocida en España hasta hace un par de años. Hoy hay ya una demostración de que, en algunos casos, están dispuestos a arriesgarse a que el volumen, en su momento, produzca valor.

Los casos más paradigmáticos de esta explicación son Facebook, que sale a bolsa y sabe convertir sus millones de usuarios en productivos que crean valor y el de Twitter que, a pesar de su éxito en volumen, sigue sin demostrar que sabe convertirlo en dinero constante y sonante.

Es decir, a los modelos de volumen, en algún momento les llega la hora de la verdad y deben ser capaces de demostrar que saben generar valor desde su volumen. No siempre es posible.


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